11月13日日報 平均値を超えるのは大変
今日は箱根地区の宿泊所のデータをいろいろ眺めてみました。
新築の前はすごいリサーチしたのですが最近競合他社のチェックを少しさぼり気味でしたので改めてチェックした次第です。
結論としては平均値を超えていくのはなかなか難しいということです
だいたい平均値が5万円前後のところにあります。
4万円台になると一気に予約は入ってきますが、これが6万円近くになると一気に予約がガクンと減ってきます。
だいたいの宿はこの平均値の壁にぶつかることが多いようです。
そして私がやってる宿はこの平均値を超えられるかというと同じくぶつかってしまいました。
ここを越えていこうとすると別の付加価値をつける作業が必要そうです。
自社内で宅建試験合格を目指していたものの不合格者がいました。
来年に向けて何をすべきかメモしてみます。
１，落ちた直後から過去問はやり込まない。
２，理解をより深める。
３，関連事項を整理する。
１、過去問をいまからピークに持っていくこと自体を否定はしません。
もっともいまは試験不合格がわかって比較的テンションが高い時期です。
そのままのテンションを保ったまま１年は過ごせません。人間なのでテンションは上がり下がりがあります。なので２と３に書くことを優先したほうがいいでしょう。
２、理解を深める。
試験前は余裕がありませんが、制度目的を考えたりすることは重要です。そしてそれは今のうちしかできません。来年の７月くらいからはもうできないので、今しかやれないことをやるべきです。
どうしてそのような制度を設計したのだろうかとゆっくり思案することです。
これを行うメリットは、試験当日でよくわかりませんという問題に遭遇したときに制度の目的から考えるとそのような結論に持って行くはずないよねというような考え方をすることができるからです。
単純に〇か×かという考え方や覚え方をしていると少し事例をひねられたり過去問をうまく変えられると対応できなくなってしまいます。
制度を作った方の思考をトレースできれば試験当日にこれどっちだろうというふうに悩むような選択肢があったとしてもおかしな結論に持って行くことはなくなってきます
本番は四択ですので、そのうち二足ぐらいは過去問から切ることができることが多いです。残った二足をどちらにするかというふうに悩んだ時に制度趣旨から考えてより合致する方を選択することが出来ますこれにより正答率が上がるでしょう。実際この方法で私は試験当日２問ほど悩む問題がありましたがどちらも正解に持って行くことができました。
３，各制度関係の情報を整理することも大切です。
整理が遅れがちなのが宅建士に対する制限と宅建業者に対する制限をごちゃまぜに考えてしまうことやひとまず記憶した消しておこうというふうになっている事例です。
試験も近いのでなかなか整理する時間もなかったと思います。
基本的に宅建士は会社に雇われて仕事をするという念頭においていますので、宅建業者に対する規制のほうが厳しいです。なので色々な書類を整備したり管理しないといけないというのは宅建業者に対して多くありますが宅建士に対しては比較的そのあたりが緩くなっています。
情報の整理が難しいという方もいらっしゃると思いますが最近は宅建関係のユーチューバーの方も多いのでそのあたりの動画を一通りみてみることをお勧めします。
自分がわかっていそうな論点だとしてもほかの人が解説が入ったり別の切り口で整備されているので意外と参考になったりします。
私が合格したときはまだそこまでその手のユーチューバーは大きくなかったのであまり見ることはできませんでしたが、いくつかの動画を見ることでかなり頭も整理されて一気に点数が上がりました。
30テンちょっとからなかなか点数が上がらない人は一度見てみる価値はあると思います。
airbnbとbookingの特徴
宿泊事業を7月末にスタートして約３カ月近くが経過しようとしています。
気づいた点と各サイトの特徴を考えてみました。
弊社では２つの物件を箱根町で運営しています。場所も２キロ、３キロくらい離れているだけなので、比較的同じ商圏に位置していると言ってもいいかもしれません。
それぞれAとBと呼びますが、
Aは新築でデザインも拘った建物。人数は３人くらいが妥当。金額は大体5万円から10万円くらい。
Bは築60年くらいの古い戸建て、人数は8人くらいまでは余裕。最大13人 金額は2万円から5万円くらい
それでAはほとんどairbnbのみからの集客。
Bはほぽbookingのみからの集客となっています。
なぜだ・・・・
要因を考えてみました。
仕事をしているかというとしているが、書くほどでもないなという日もありますよね。
そのような日に何を書くべきなのか。
メール返信した？LINE/chatworkを返信した？
ちょっと違う気がする。
宿の風呂の桶が壊れたから保険請求と新品注文をしたとか？
これも違う気がする。
さて何を書くべきか
清掃の人員募集に毎日広告費をかけています。
一日1,000円と少ないですが、マーケットも小さいので止む無し。
それでも数カ月ぶりに応募が来ました。
他のホテルの夜の業務があるから空いた時間で清掃の仕事ができるとのこと。
これはありがたい。
多分１日１件が限界かもしれないが、いるといないでは大違いなのでぜひ採用したいと思います。
数カ月応募がないからと諦めていたらこのご縁はなかったのでやはり継続は必要だなと感じた１日です。
価格帯で予約が入るサイトと入らないサイトの差が大きい。
airbnbは価格帯が高くても素敵な感じを出せば予約が入ってくる。
bookingは価格勝負で出していると予約が入ってくる。
客層が違うという表現はふさわしくない。
正しい言葉が見つからないが、探し方が異なる層がくる印象だ。
デザイン高めの物件はairbnbと泊まる人が特別な体験に重きを置いている印象を受ける。
逆にbookingは安いとかコスパなどの項目を重視する印象を受ける。
それぞれ9割が各々の経路から予約が入るので面白いものだ。
今日は宿のリピート施策について考えを巡らせていました。
リピート施策といってもいくつかの切り口があるなと思っています。
一つ目は泊まっていただいてから次の予約までの期限。有効期限を考えないといけないということ。
泊まっていただいてから一年以内はリピートが効くのか。チケットのようなものを発行して一回に限り割引がきくようにするのか。
リピートするとしてもその割引の方です。ブッキングから予約した人が次がエアビーアンドビーから予約しようとした時。エアビーアンドビーから予約した人は自社サイトから予約しようとした時。自社サイトで予約した人が次Aエアビーアンドビーから予約した時などいくつかのパターンが考えられます。
悩ましいのはこの導線で必ずしもその時適した設定をしているとも限らないというのが問題です。
過去の宿泊履歴と突合せをしてから割引をするとなるとどうしてもヒューマンパワーがかかって面倒くさいという部分が発生します。
自動的に割引するとなるとその割引の理想をどうするかという問題もあります。
よくあるクーポンコードを入力したら割り引かれるという方式もありますが、やるとしたらメールマガジンのように配信できるようにしていて優待割引を発行するという方法でしょうか。
割と私は優待チケットや割引券のようなものをなくしてしまうタイプなので、適宜送られてくる方がいいことはいいのですがあまりにも発酵しすぎると価値が下がってしまうような感じがしてあまり好きではありません。
自分がどう感じるかということも大事ですしお客様がどのように感じるかということも大切なのでもう少し深く考えていきたいと思います。
この街がオープンしてから二ヶ月弱が経過しようとします。
そこでやってみて感じたことをまとめてみたいと思います。あくまでも箱根町に特化した内容なのでそこはご注意ください。
１，少し位稼働率が下がったとしても高単価を取りに行くべき
広めの物件が多いので清掃費や固定費が高くなる傾向があります。
低価格高回転をすると変動費が比例して上がってくるので思ったより利益が出ません経費率が50%を超えるということもあり得ると思います。あそこの宿はわりと予約が入っていて調子が良さそうだと思っていても実際の清掃費や光熱費を勘案するとそれほど利益が残ってなさそうです。
２，保有系のオーナーが多いのでりの目はガチガチにやらないと勝てない。
ほとんどのかたが保有して運営されているパターンが多いのでリノベーションに力をかける物件が多いです。東京都内に比べると明らかに物件の競争力が強いので中途半端なリノベをしただけの物件だと容易に市場から退場させられます。ばっちりリノベーションして高単価を狙っていかないと参入するだけの価値があまりないように感じます。
３，ちょっと綺麗にしたぐらいじゃどうにもならない
少しだけリノベーションした場合も試してみましたが正直単価が全然上がりません。どうせやるなら建てた方が早いかもと思えるぐらいがっつりやり込まないといけません。エアビーアンドビーになってる全部のリスニングを分析しましたがおそらく中央値と平均値の乖離がかなり激しいです。儲かる系はひたすら儲かるし儲からない物件は下の方で団子になってるような感じです。
いかに抜け出せる物件を作り込むかということが勝利のポイントだと思います。
今日はいくつかのOTAサイトを見ていました。
箱根町は温泉街ですが温泉は必須なのかという疑問が前からありました。
それで結局必要なのかというところはそのサイトにくるお客さんの客層によりけりということが結論としてあります。
具体的には一休を選択するお客さんの客層は９９％温泉がありますし、bookingの客層は５８％です。airbnbだとほとんど温泉を気にしません。
つまるところどのような人が来るのかどのような年代が来るのか外人なのか日本人なのかということよりもさらに細かいジャンル分けがあるはずです。
そこに合わせた客室の設定やブランディングをして行く必要があると改めて感じました。
今日は事務スタッフさんが作っていただいてる収支表や稼働率表を細々と見ていました。
気づいたことは２点
１、福岡の宿泊の単価は安すぎる稼働率があまりにも高いのです。
さっそく単価を引き上げて少し稼働率が落ちるように調整しました。少し単価を上げたもののそれでもまだ安いぐらいです。所有している物件だからできるようなものであって借入している物件だとここまでダイナミックにできないかもしれません。
２、運営して数か月経ってやっと正式な経費率が見えてきました。
電気ガス水道あたりが、正確な数値が出てくるのが遅れてしまうので収支計算の正確な数値を出すにはちょっと時間がかかってしまっています。
それがだいたい入力が終わって具体的な数字も見えてきました。
福岡の物件の方は比較的低価格帯でやっているということもあって経費率が非常に高いです。これは一番の単価が安すぎるというところにつながっていきます。福岡の物件はすべて民泊運営しているので180規制があるもの、現状の稼働率が70%から80%ぐらいなので明らかに安くしすぎました。
問題点はこれ以上あげようとするとガッツリ稼働率が下がって40%台になってしまう可能性があることです。非常に微妙なラインでかじ取りをしないといけないような感じなので気をつけながら運営して行きたいと思います。